您当前所在的位置为 首页 /
作者:马宏 来源:新宏想法
首
语
本文内容来源于笔者与融资租赁老同事之间的非正式交流,都是熟人,言无所忌,心有所得,书以文字,废话文学,不究对错,南腔北调,一家之言,爱看不看,杠精勿扰!有兴趣的朋友茶余读读,权当消遣。听君一席话,如听一席话。听罢一声笑,问君说了啥?
诗云:咖啡一杯逢君话,又得浮生半日闲。
“每天不灌几杯咖啡,实在没有精神撑到下班。”某总一脸疲惫,一屁股坐在笔者对面,手里拿着两杯冰美式。这是我们的共同爱好之一。
“坐班还不如出差呢。”笔者笑道。
“真不如出差!”某总叹道。自从升任管理岗,他出差明显没有管业务的时候频繁了。很多业务出身的管理者,都要经历一段泡公司的适应期。
“我也挺怀念做租赁时出差的时光。”笔者应道。多少好故事,发生在路上。转行做律师后,笔者出差也明显少了。
“出差是一种生活方式。我们那时候,不出差哪有项目呀。领导看见我们坐在办公室里,一准堵心。”某总笑道,“赶紧开溜,出差去了。”
“那时候,我们还搞陌拜呢。不上门,谁知道融资租赁是啥?”
“现在哪还有陌拜?直客都少了,全靠渠道!”某总长叹一声。他说,这两年最头疼的事儿,就是基层客户经历培养。内训外训做了很多,总觉得收效甚微。人力会同各个方向形成的报告,在他看来,都没有说到点儿上。接着,某总说出了融资租赁公司普遍面对的第一大危机:获客危机。
一
第一大危机
获 客 危 机
获客成本越来越高,且对渠道的依赖日益严重,直接获客能力已大大削弱。
说着说着,某总拿出手机,看了一眼微信上排场一列的小红点,叹道:“我们现在都是微信群里找项目了。”
此言不虚。随着融资租赁的普及,市场上有越来越多的财务顾问(zi jin zhong jie),甚至机构化的租赁中介服务公司,在承租人和出租人之间牵线搭桥,推动成交。这一方面大大提升了融资租赁的展业效率,但在另一方面,也在相当程度上导致租赁公司销售团队的能力滑坡。有中间商提供客户初访、需求初谈,甚至资料收集、项目包装、报告撰写等工作,租赁业务人员谁还亲自去苦哈哈跑市场呀,都去跑渠道了,都去加各种各样的微信群了。哪里还有直接开发的项目,相当多都是渠道项目了。且不说某些业务领域已经暴露出的合规问题,也不说渠道项目的质量如何把控,单说业务能力的滑坡,对融资租赁公司而言,就已经极其危险,这意味着一线人员的专业性的掏空和战斗力的丧失。
“这就好比士兵不亲自打仗了,把打仗这个活儿外包给第三方了。”某说叹道。是呀,这对一支军队而言,是多么危险呀!某总讲了一个刚刚出险的项目,客户经理已经停职。这虽是个别现象,但足以令人忧心。“客户经理不控风险了,只管导入项目,把所有的风控工作都推给了风控中台。这样一来,客户经理成为纯销售,还是靠接渠道项目的纯销售,那他自己不也就是个渠道吗?那公司直接把他背后的渠道招进来不就行了,要他作甚?”某总的无奈,是写在脸上了。
在谈到风控中台时,业务出身的某总更是一口老气儿差点没喘上来:“我们的风控体系老化了。不是人老化了,而是体系老化了。”
二
第二大危机
风 控 危 机
两头重,中间轻,传统的融资租赁风控体系僵化、脆弱、落后,已危如累卵。
“做了十大几年租赁业务,回头想想,除了最早几年做产业小民营,那时候还是战战兢兢,谨小慎微。后来客户群上升了,就开始玩信仰了。上市公司信仰、央国企信仰、城投信仰……这种信仰项目做得越多,风控体系就越僵化,越脆弱,越落后,跟不上变化。信仰真的有效吗?”某总问道,更像是在问自己。
笔者答曰:“信仰永远都是阶段性有效。信的人多了,就失效了。”
“你真是被融资租赁耽搁的相声演员。”某总一笑,“我总想找一句话来描述信仰项目,总想不出,你一句话都说透了。信到最后,都是违约。但体系已经被塑造成这个样子了,改不动了。微改等于没改,大改根本不现实。”
风控与业务之间的部门墙,大概是金融业里被吐槽最多的。风控觉得业务在给自己挖坑,业务觉得风控在逼自己走绝路。一句“凡是我看不懂的项目,就不是个项目”,道出了业务多少心酸、风控多少无奈。
看不懂项目,就是现在租赁风控最大的无奈。做惯了信仰项目,看多了两高一剩,出险的出险,展期的展期,最亲密的小情人都变成了最熟悉的陌生人,那些战略性新兴产业,小微客户,连个脸缘都没混熟,咋可能过批?
“租赁风控体系是两头重、中间轻。重视租前审查,重视风险处置,轻视租赁期中过程管控。已有所谓的过程管控,也就是季度补充补充财报信息,定期走访,收收租金,都是形式,没有实质。越是看不懂的项目,越是过度审查,核心关键风险,比如专利,比如核心技术,倒因看不明白,反而不做实质审查。这种抓不住实质的审查,就算把财务报表揉烂了,也没什么实际效果。”
“是的。绝大多数租赁公司暂时还没有知识产权尽调和评估的能力,风控基本上停留在法律层面和财务层面。过程管控谈何容易?没有过程管控,谁放心做创新?
“现在的租赁创新,其实是创旧。就是把过往十几年被自然pass掉的业务,拿出来当创新做。这些业务,要么风险高,要么模式重,要么不挣钱,有信仰项目可以做的时候,这些边角业务自然无人做。现在为了找租赁物,为了做直租,没法子只能回头去卷。当年经济环境好的时候都做不起来的业务,现在就能做起来了?真不能太乐观。这种过度消耗资源和精力的创旧,实际上妨碍了真正的创新。真正的创新,又因为看不懂,没人敢去做。”
“是呀,租赁公司大多是国企,现在又是严监管,创新谈何容易。”
“就做传统业务,就搞创旧,对个人职业生涯而言是最安全的。做创新有很多风险,创新者的个人职业风险很高。”
“大家都卷传统业务,都卷创旧,那不就是恶性同质化竞争吗?”
……
……
上一篇:关于《上海市促进浦东新区融资租赁发展若干规定(草案)》征求意见有关事项的说明
分享到: