姚军红：大搜车汽车新零售的三步曲：弹个车、社会化社区店以及无人汽车试驾店

姚军红：大搜车汽车新零售的三步曲：弹个车、社会化社区店以及无人汽车试驾店

12月22日消息，在2017亿邦未来零售大会上，大搜车创始人兼CEO姚军红发表了题为《租赁时代的汽车“所有权”是这样被零售的》的演讲。

姚军红介绍了大搜车汽车新零售的“三步曲”：弹个车、社会化社区店以及无人汽车试驾店。总体而言，在过去一年中，大搜车所做的事就是设法把汽车这样一个重的产品轻量化，让消费者更爽的触达。

他指出，对大搜车来讲，有三点必须要坚持的东西：

第一个坚持，能共享的一定要共享。基础建设一定要做，只有有人做基础建设、有人承担成本中心，你的前端社会化网络才能够得到充分的赋能。

第二个坚持，能在线化的必须在线化。就像今天所有弹个车的产品销售出去都有统计，在销售这辆车的使用权和所有权的过程中间，70%的付款是通过支付宝实现的。在整个体验过程中，从试驾预约到提车，甚至到未来的整体服务全部在线化。因为，越是在线化做得越轻，未来整体成本越低。

第三个坚持，需要社会化的坚决社会化。把汽车产业变轻、变碎以后，最适合前端服务的是类似于夫妻老婆店那种非常原生的经营者，它能够最大力量的驱动这个产业向前跑，能够离消费者最近。

以下是演讲实录：

主办方找我来是有意图的，因为我这个产业比较重，而且这个产业本身链条很长，过去一年中我们的核心想法就是在想能不能把产业做轻，因为只有轻才能够跟上这个浪潮。

大搜车汽车新零售“三步曲”：

第一，弹个车。以前购买汽车都是需要使用权，这个决策很重，需要很多钱，所以我们在想是不是有机会把卖汽车的行为变轻。看了视频你会发现，我们把这个产品做了一个变轻的切分动作，你获得产权之前可以先获得一个为期一年的使用权，这一年当中你只需要支付这一年当中产品的折旧、财务成本，这样整个消费动作就变轻了。

第二，社会化社区店。现在每一个4S店的辐射距离还是有限的，且成本很高，一些豪华品牌的一个4S店可以辐射大概二三十公里，传统品牌可以辐射大概五公里，但是怎么都无法做到覆盖全部区域。还有，在相对偏远的地方开一个店几千万，成本也太重了。所以我们要把渠道变轻，让汽车销售体系能够高密度覆盖整个中国。

主要可以通过三个方式：

一、嫁接在现有的社会化渠道上，包括二手车商和汽车县级销售网络。

二、社区店，我们在全国开设了300多个社区店，明年我相信社区店可以达到3000家。我们有四、五款不同类型的社区店，最小的社区店只有15平方，开在超市中，只有三个员工。但是这个超市开在佛山的一个创意园区的门口，它超市本身是一个混业经营的店，甚至可以给创业园区的创业者提供会议场所，但主业是弹个车业务，别看店面小，它每个月可以卖出30台车。所以我们把渠道变轻，让渠道更接近消费者，让卖车的动作更轻。

第三，无人汽车试驾店。其实这个无人汽车店是汽车体验店，核心产品是超级试驾，就是一个月内交一笔5000块或者1万块的购车意向金，就可以获得5次试驾机会。如果用户购买了其中一辆试驾车，那么这个意向金可以冲抵购车款，也就是说这次试驾是免费的；如果用户试了之后车没有买车，需要支付试驾服务费，但费用也只相当于一般租赁公司三分之一的价格。10万元左右的一款车，三天试驾费用是99元。

我们发现社区店可以铺的很广，但是社区店缺乏4S店体验的便利，也没有那么大的试驾场地，为此，我们专门做了网络服务的基础设施，实际上是一个成本中心。

未来这种店会开遍全中国。在繁华城市中心会开平面店，所有的城市现在外扩，尤其是汽车产业的4S店、修理厂，因为环境的原因、污染的原因，在不断外迁，城中间的消费者没有办法很好的触达汽车，所以在城市中心可以开很多平面店，因为比店面较小。

比如在上海，一个店可以只是一个大厦中大堂的一角，再和大厦要几百个车位就可以了。左边是一个前段时间在互联网传了很广的天猫汽车自动贩卖机。

这两个形态的店服务流程都是一致的。目前是在天猫平台可以做线上预约，下一步将可以在弹个车APP进行预约。预约成功以后到达店面门口会有一个巨大的扫脸机，站在前面会扫描用户面部信息，识别出来用户是否有订单。如有订单玻璃门会打开，里面还有一个扫脸机，有一个钥匙柜，钥匙会弹出来。

通过这样一种改造，使整个体验既有了现代感、科技感，年轻人会喜欢，同时也去掉了豪华设备。建一个店投5000万，其中3000万以上都是为了体验而准备的。

过去一年中我们设法把汽车这样一个重的产品轻量化，让它更轻更快，让消费者更便捷的触达。

今年是弹个车产品满一年的时间，2016年11月16日发布的，2016年11月18日卖出去第一辆车，今天差不多一年多一点的时间，过去的时间中我们发现自己的尝试还是有效果的，最先发挥效能是第一步，社区店现在只铺到300个，到3000个的时候就更有意思。

今年有“双11”、“双12”的活动，我们把两天的数据拿出来，这两天的数据比平时大很多，“双11”和“双12”两天时间中卖了近7000台车，交易额10亿左右，就相当于是100个4S店一个月的销量。

我们在践行汽车新零售，就是S2b2c，以前大搜车最早做B2B的，给车商做服务的，通过弹个车，消费者、车商和我们之间的结构发生了变化，因为有了弹个车这个产品，这个产品不是小B自己可以做的，我们赋能给小b，让他服务C，这个C可能是我给他们的，也可能是他们自己的。

所以S2b2c的核心概念，是S和小b共同服务于C，未来很多的以线下为核心的零售体，都有可能改造成这样的结构。我们S上有很多大的B，有汽车厂商，有本田、丰田、宝马，这些品牌商其实是我们S背后提供商品的，同时也给他提供赋能。

对于我们来讲，我们也有一些自己去坚持的东西，坚持我们自己应该做什么，不应该做什么，今天和大家分享三点我们认为必须要坚持的东西：

第一个坚持，能够共享的一定要共享，基础建设一定要做的，只有有人做基础建设，有人承担成本中心，你的前端社会化网络才能够得到充分的赋能。像汽车领域有体验、销售、服务、供应链，这四个体系中有两个事情是坚持要做好共享给这个行业的：一是体验；二是供应链。

第二个坚持，能在线化必须在线化，这是足够轻的动作，就像今天所有弹个车的产品销售出去一直都有统计，在销售这辆车的使用权和所有权的过程中间，70%的付款是通过支付宝实现的，你上来可以先付5000、1万，每个月付几千，尾款也是每个月付几千，最后整个付款动作完成。刚才我们看到体验的动作，从试驾本身的预约到提车，甚至到未来还车，整体服务全部在线化，越是在线化做的越轻未来整体成本越低。

第三个坚持，坚持需要社会化的坚决社会化。就像卖汽车是一个很有意思的产品，因为任何一个销售都有可能因为卖掉一个汽车获得一个月工资的收益，你员工非常难管理就是因为这个，我们也认为我们把汽车产业变轻、变碎以后，最适合前端服务的是类似于夫妻老婆店非常原生的经营者，它能够最大力量地驱动这个产业向前跑，能够离消费者最近。

我们有一个终极梦想，在中国整个汽车产业链中有50%的资源被浪费的，生产很多配件被回炉，怎样提升效率，让该活的人活下来，让应该淘汰的产能淘汰。

我们发现整个汽车领域中，所有汽车资产都是被浪费的，可能浪费率超过90%，因为每一年可能拥有这辆汽车，但是每一年拥有汽车其实只使用了300个小时，这个资产的浪费是资产所有者在承担，你买车的动作本身，买了车以后开始浪费这个车。

我们希望通过自己不断的变革去试探，去对这个产业形成影响，让汽车的消费越来越轻、让汽车消费越来越碎，真正实现汽车产业链和汽车资产的大共享，谢谢大家！